2009-11-30

Vou relatar aqui uma experiência sobre a qual li no livro "Predictably Irrational - The Hidden Forces that Shape our Decisions", de Dan Ariely. O livro é incrível e defende a idéia de que não somos tão racionais assim em nossas escolhas - somos muito sugestionáveis e manipuláveis. Assim, vejamos:

A revista Economist anunciou em seu site os diferentes preços e pacotes de assinaturas do jornal -
1) assinatura digital por um ano - US$ 59,00
2) assinatura impressa por um ano - US$ 125,00
3) assinatura impressa + digital por um ano - US$ 125,00

Olhando assim, quem, em sã consciência escolheria a opção 2? Ninguém, né? Pois bem, é aí que entra a teoria do autor sobre "manipulação". Dan Ariely acredita que nós, consumidores, raramente fazemos escolhas em termos absoultos, ou seja, nós sempre precisamos comparar as vantagens de uma opção sobre a outra antes de fechar um negócio (ex: vc pode não saber quanto custa um apto de 200 m2 no Morumbi, mas presume que deve ser mais caro do que um de 100 m2 no mesmo bairro). Pois bem, o autor testou estas opções entre vários consumidores e a grande maioria preferiu a opção 3 (16 pessoas escolheram a opção 1, NENHUMA pessoa escolheu a opção 2 e 84 pessoas escolheram a opção 3).

Assim, considerando os resultados acima e tendo em mente que NINGUÉM escolheu a opção 2), o que aconteceria se mostrássemos a outras pessoas, apenas a opção 1) e 3). Pela lógica, o resultado deveria se manter inalterado já que ninguém optou por aquela oferta, certo? Errado! Quando Dan Ariely faz a segunda experiência, os consumidores se comportam da seguinte maneira: 68 pessoas escolheram a opção 1) assinatura digital e 32 respondentes ficaram com a opção 3) assinatura impressa + digital. O que será que alterou o comportamento dos consumidores desta vez? Segundo o autor do livro, certamente nada racional. A simples presença da opção 2), que ele chama de "distração" nos induz a escolher aquela oferta que aparentemente é mais vantajosa - no caso a 3). Sem a presença da 2), a grande maioria migrou para a assinatura digital, bem mais barata. Curioso, não? Amanhã volto com outros artigos ou fragmentos de livros, ok?