Grátis!

Fonte: Predictably Irrational, Dan Ariely




Volto a abordar as experiências conduzidas por este autor neste livro curiosíssimo sobre o comportamento humano. Ainda estou no capítulo que fala sobre o quanto a gente ama tudo o que é grátis! E é verdade mesmo! Adoro os brindes, os mimos, os test drives, enfim tudo que me faça sentir presenteada. Agora vejam que interessante o relato abaixo:

O que você escolheria? Ganhar um vale presente no valor de 10 dólares ou pagar 7 dólares por um vale presente de 20 dólares? Se você, assim como eu, ficou com a primeira opção, saiba que estamos escolhendo como a maioria, mesmo sabendo que o "lucro" seria maior no vale de 20 dólares ("lucro" de 13 dólares). Agora, quando a oferta foi modificada, os resultados também se alteraram: um vale presente de 10 dólares a um custo de 1 dólar ou um vale de 20 dólares a um custo de US$8. Curiosamente, neste caso a maioria migrou para a segunda opção. Ou seja, sem a presença do "gratuito" para ofuscar nossa racionalidade, fazemos as contas e escolhemos aquela alternativa mais vantajosa - no caso, a de se gastar US$8 para obter o vale de US$ 20! Só que e acho que tem mais coisa aí: pelo menos pra mim, a oferta "grátis" é entendida mesmo como um ato de fé e boa vontade do fabricante! Quase como se não houvesse nenhum interesse escondido, apenas generosidade! Já quando tenho que pagar alguma coisa para obter uma vantagem (às vezes até maior do que a oferecida gratuitamente) não me sinto tão entusiasmada. Parece que tem alguma "pegadinha" ou então que o fabricante é incapaz de dar alguma coisa. Sei lá, claro que não é racional, mas aquilo que é "grátis" agrada mais. Vai entender...
Outro experimento:

Há alguns anos a Amazon.com (famosa livraria virtual) começou a oferecer o frete de seus livros gratuitamente para aquelas pessoas que gastassem mais de US$ 30. Assim, se você comprasse apenas um livro de US$ 16, teria que pagar o frete de US$3,95, mas se comprasse mais um e atingisse o valor de US$30, aí seus livros seriam entregues em sua casa sem custo algum. Sabem o que aconteceu? As vendas subiram drasticamente! Para não ter que pagar os US$ 3,95 os consumidores compravam um livro a mais, mesmo que esta não fosse sua intenção inicial. Claro que o pessoal da Amazon.com vibrou com o resultado desta promoção! No entanto, havia um lugar em que a oferta de frete grátis não estava surtindo efeito: a França! Será que os franceses são mais racionais que o resto do mundo? Duvido...O que aconteceu foi que a Amazon.com da França estava oferecendo uma promoção diferente a seus consumidores: ao comprar apenas um livro, o frete seria o mesmo que aquele sempre praticado, mas se a compra ultrapassasse os US$ 30, o frete cairia para 20 centavos!
Não seria de graça como acontecia nos Estados Unidos, mas seria praticamente sem custo - apenas 20 centavos! Pois bem, estes 20 centavos não foram tentadores o suficiente para fazer com que os consumidores franceses cedessem e comprassem um segundo livro como os americanos! Pagar US$ 3,95 ou 20 centavos teve o mesmo efeito na cabeça dos franceses - o frete seria pago de qualquer maneira. No entanto, quando a Amazon.com da França alinhou sua promoção com aquela que vinha sendo feita em outros países (frete grátis para compras acima de US$ 30), suas vendas dispararam, provando que os franceses são tão emocionais como o resto do mundo!

É isso!
E amanhã tem mais...gratuitamente!