Leis Sociais x Leis de Mercado

Fonte: Predictably Irrational, de Dan Ariely

Hoje quero falar sobre estes dois conceitos (leis sociais x leis de mercado) e relatar algumas experiências para entendê-los melhor. Nós vivemos, simultaneamente, em dois mundos diferentes - um, onde prevalecem as leis sociais e outro onde as leis de mercado falam mais alto.

Leis sociais: incluem pedidos amistosos que fazemos uns aos outros - "você me ajuda a trocar o pneu?" / "você me ajuda a mudar um sofá de lugar?". Estas leis falam muito a respeito de nossa natureza gregária e de nossa necessidade de viver em comunidade. Elas são normalmente calorosas, imprecisas e não requerem pagamento imediato. Explico: se alguém te pedir para trocar um pneu, você não espera que esta pessoa lhe devolva o favor de imediato. É como abrir uma porta para alguém: ela proporciona uma sensação boa para ambas as partes, mas a reciprocidade não é imediatamente exigida. Isso são as leis sociais.

Leis de mercado: é um mundo completamente diferente do anterior! Não há nada de amistoso ou impreciso aqui. As trocas são claramente definidas: salários, preços, aluguéis, juros, custo-benefício. Estas relações incluem confiança, pagamentos imediatos e benefícios comparáveis. Quando você está sob o domínio destas regras, você recebe aquilo que paga.

Quando conseguimos manter ambas as leis em mundos diferentes, tudo corre bem. Agora, quando os mundos colidem, aí começam os problemas.

Querem um exemplo? Vamos examinar as relações em que o sexo está envolvido. Há o sexo gratuito, no contexto social - ai ele é caloroso e emocionalmente aconchegante. Mas há também o sexo no contexto de mercado - pago, uma troca financeira, um acordo onde as condições são estabelecidas previamente. Afinal, não há maridos que paguem por um carinho de suas mulheres, assim como não há (ou não deveria haver) garotas de programa exigindo amor eterno.





Agora, como fica este exemplo quando os mundos colidem? Uma confusão: imaginem um rapaz convidando uma moça para sair e pagando a conta do restaurante. Após o terceiro encontro ele se acha no direito de levar a moça para seu apartamento porque tem pagado todos os programas dos dois e, pior, diz isso a ela! Já imaginou? O tal rapaz confundiu tudo: tratou com normas de mercado uma situação que exigia normas sociais.

Agora, vamos falar das experiências de comportamento conduzidas a fim de explorar os efeitos das leis sociais e de mercado:

Em uma sala havia um computador e no lado esquerdo da tela, um círculo aparecia desenhado. Do lado direito, uma caixa. Os participantes deveriam arrastar o círculo, com o mouse, até dentro da caixa. Aí o círculo sumia e outro reaparecia novamente do lado esquerdo para ser arrastado também. Este era o esforço exigido de cada participante e o resultado seria medido em números de círculos levados até a caixa.

Os participantes foram divididos em 3 grupos: em um deles cada pessoa receberia cinco dólares para tomar parte no experimento, independentemente do número de círculo que arrastasse. No segundo grupo, o pagamento seria bem menor: 50 centavos pela participação. Já no terceiro grupo, ninguém receberia nada. As pessoas foram convidadas a colaborar com os pesquisadores a título de lhes fazer um favor. Nenhuma palavra sobre dinheiro ou qualquer compensação material. A idéia era que este grupo aplicasse as leis sociais na situação e se comportassem de acordo com as mesmas.
Como será que o dinheiro afetou a dedicação de cada grupo?

Os participantes que receberam 5 dólares conseguiram colocar uma média de 159 círculos na caixa. Já o grupo dos 50 centavos arrastou 101 círculos, em média. Como esperado, o grupo que recebeu mais dinheiro se sentiu mais motivado e trabalhou melhor (quase 50% mais círculos). Finalmente, o grupo que não recebeu nada, aquele que encarou a experiência como um favor aos pesquisadores, apresentou uma média de 168 círculos, um pouco acima dos que receberam 5 dólares e muito acima da média do grupo de 50 centavos. Isso mostra que, muitas vezes, as pessoas trabalham com mais dedicação a uma causa do que por dinheiro.
Exemplos é o que não faltam: há alguns anos a AARP (American Association of Retired Persons ou Associação Americana de Aposentados) entrou em contato com alguns advogados a fim de conseguir que eles prestassem seus serviços a aposentados carentes com uma redução no valor de seus honorários - algo como 30 dólares por hora. Os advogados recusaram. Após algum tempo a AARP voltou a entrar em contato com os advogados, mas desta vez perguntaram se eles poderiam oferecer serviços gratuitos aos aposentados carentes. Surpreendentemente, eles concordaram. O que aconteceu? Será que receber 30 dólares por hora não era melhor do que não receber dinheiro algum? Claro que sim, ocorre que, na segunda abordagem, a AARP não mencionou valores, assim, os advogados utilizaram as leis sociais e gostaram da idéia de trabalho voluntário. Já na primeira tentativa, houve menção a valores e as leis de mercado entraram em ação - os advogados racionalizaram, pensaram em remuneração, em quanto valia seu trabalho e acharam a proposta muito baixa. Interessante, não? Pense nisso, quando quiser pedir alguma coisa a alguém.

E amanhã tem mais...